Avec tout l’enthousiasme et l’humilité d’une femme de terrain attentive au monde qui l’entoure, Pascale Gozzi, a expliqué à Filière Sport ses convictions et son quotidien de détaillante multisports, multimarques et multimagasins établie au pied des Alpes. (Extrait du grand entretien diffusé en mars 2016 dans Filièresport n°38).

 Dates clés

1961 : création par William Gozzi, actuel président, à Voiron (38)

1979 : rachat d’une usine voironnaise pour y transférer le magasin (1 500 m2)

2003-2004 : rachat de l’entreprise par les enfants de William Pascale prend la direction des magasins de sport et Stéphane dirige la branche Equipements de protection.

2005 : ouverture d’un deuxième magasin en périphérie de Voiron (2 100 m2)

2009 : rachat de Bado Sport, au centre-ville de Valence (26)

2013 : création de Gozzi Sport Bourgoin-Jallieu (38)

 

Racontez-nous vos débuts…

J’ai rejoint l’entreprise en 1993, après un BTS commercial. Gozzi Sport était alors en croissance. C’était une entreprise familiale typique : toute la famille, père, mère, tante,  cousin,  neveu,  nièce y travaillaient déjà ! Avec mon père à  la direction, ma mère aux RH et ma tante aux achats, une de mes problématiques a été de trouver ma place dans l’organigramme…

Comment vous êtes-vous imposée ?

J’ai introduit chez Gozzi Sport ce qui pour mon père était secondaire : la communication et le marketing. Le bouche- à-oreille était son seul moyen de faire parler du magasin, et il avait sûrement raison en termes de retour sur investissement… Mais j’arrivais aussi au bon moment : celui où mon père, qui avait à l’époque la soixantaine, a initié le rapprochement avec une centrale d’achats.

« Aujourd’hui, être un vendeur ne suffit plus, il faut être une référence. »

Qu’est-ce qui l’a convaincu de choisir Sport 2000 ?

Sport 2000 a su être l’écoute de son individualité. C’était important, car la crainte de tout indépendant qui rejoint une enseigne, c’est d’être absorbé ou d’entrer dans une pratique du commerce aseptisée.

En quoi ce rapprochement vous a-t-il aidée ?

Je me suis servie de Sport 2000 pour poser les bases d’une politique de communication et concentrer mon énergie à rester créative, dans l’événementiel et la mise en avant de nouveaux rayons.

Plus généralement, que vous apporte Sport 2000 ?

Côté consommateurs, même si à Voiron on nous appelle toujours Gozzi, une enseigne nationale rassure et crée du trafic. La centrale procure aussi de la stabilité au quotidien, grâce à la mutualisation des achats, au paiement centralisé, etc. Et personnellement, j’apprécie le fait d’appartenir à un groupe, de pouvoir échanger. J’ai aussi vraiment besoin qu’ils m’aident à progresser dans le métier de chef d’entreprise multisite.

Quand avez-vous pris le tournant du multimagasins ?

En 2005, nous avons ouvert une grande surface en périphérie de Voiron. Mon père a négocié le terrain et m’a laissée gérer la suite avec Sport 2000. C’était vraiment intelligent de sa part. Lui, à 70 ans passés, avait besoin de mon énergie, et moi de son expérience. Avec cette création, nous avons vérifié que nous étions capable de passer de un à plusieurs point de vente. Parallèlement, mon frère Stéphane et moi avons racheté l’entreprise, ce qui nous a ancrés dans nos responsabilités, avec toujours mon père très présent.

Quand vous a-t-il vraiment confié les rênes ?

En 2011, j’ai organisé l’anniversaire des 50 ans de l’entreprise et de ses 80 ans : 4 000 personnes se sont déplacées, clients, fournisseurs, confrères, partenaires et amis. Cela reste l’un de mes meilleurs souvenirs. C’est après cette fête avec toute la profession qu’il s’est vraiment retiré de l’affaire au quotidien.

Entre son époque et la vôtre, qu’est-ce qui a changé ?

La première génération a eu la faculté d’évoluer de manière progressive et lente, alors qu’aujourd’hui nous sommes dans une course à l’adaptation et au développement, aux mètres carrés et à la rentabilité. Et on ne peut pas y échapper, car sinon d’autres prennent le marché.

Qu’est-ce qui vous occupe le plus en tant que chef d’entreprise ?

Ma mission principale est de gérer les ressources humaines. C’est d’un côté très normé, il y a les entretiens annuels, les plans de formation… Et de l’autre, il faut motiver sans brusquer. Avec quatre magasins, il faut que je fusionne intellectuellement avec les acheteurs et les directeurs, pour être sûre que la stratégie est bien relayée. Je préfère des salariés qui osent, quitte à se tromper, plutôt qu’ils aient peur de prendre des risques.

« Vendre en ligne, ce n’est pas mon métier. Mieux vaut utiliser Internet comme outil marketing pour séduire la nouvelle génération. »

Comment définissez-vous la culture de l’entreprise Gozzi Sport ?

Avant tout, la culture d’entreprise vient de l’homme qui l’a fondée. Le business, le produit sont moins importants que les valeurs que nous transmettons par notre pratique du sport. Notre vraie passion, c’est la performance, la technicité et la personnalisation.

Concrètement, comment cela se traduit-il ?

Par exemple, nous ne vendons pas une paire de chaussures de ski sans faire de la podologie, pas de vélo sans étude posturale. Sur un marché difficile comme le golf, nous avons intégré un joueur professionnel, qui donne des cours, délivre des conseils personnalisés aux clients et propose le fitting des clubs. Son succès m’a encouragée à embaucher un tennisman au profil similaire. Dans le ski, mon cousin Philippe, qui est président d’un club de sports, organise des courses et est tous les week-ends sur le terrain. Aujourd’hui, être un vendeur ne suffit plus, il faut être une référence. Chaque secteur est traité comme un magasin spécialisé en termes d’offre et de services, et doit trouver son équilibre économique.

Les clients restent-ils friands de grandes marques ?

J’ose espérer que oui ! Les bonnes marques rassurent et surtout sont un signe d’appartenance incontournable pour qui veut sortir du loisir et entrer dans la performance. Je crois en la marque, c’est ma stratégie, elle répond à notre positionnement sur mon marché local et est en phase avec le positionnement de Sport 2000. Mais il faut aussi que les marques croient en nous…

Qu’attendez-vous de vos fournisseurs ?

J’attends d’eux une souplesse pour accéder au produit, afin de me per- mettre de répondre à la demande des clients. Avec internet, dans la tête des gens, on peut avoir accès à tout à moindre coût, recevoir et renvoyer des produits sans avoir à supporter les frais de port, etc. Dans mes magasins, si je veux commander une paire de chaussures supplémentaire pour un client, cela ne sera pas toujours possible et je vais payer des frais de port. L’évolution vers une fluidité des échanges fournisseurs détaillants est indispensable pour que le consommateur soit aussi bien servi en magasin que sur Internet.

Cela ne serait-il pas plus simple si vous vendiez vous-même en ligne ?

Ce n’est pas le même métier. Nos magasins proposent de la largeur d’assorti- ment, de la personnalisation et du service. Un site e-commerce va chercher des volumes à grand renfort de remises. Et cela, sans être obligé de gagner de l’argent, car un pure player déficitaire trouvera toujours un plus gros que lui pour le racheter. Moi, je dois produire un bilan positif à mon banquier. C’est de la concurrence déloyale !

« L’évolution vers une plus grande fluidité des échanges fournisseurs-détaillants est indispensable. »

Vous ne croyez pas au multicanal comme avenir du commerce ?

Si c’est pour réaliser des ventes anecdotiques, quel intérêt ? En revanche, je vais devoir apprendre à utiliser internet comme outil marketing pour séduire la nouvelle génération.

Propos recueillis par ■ O. C.